今天是全国采取防疫措施的第35天，很多中介经纪人在家里休满了“一个正月”的年假，从大年三十休息到“龙抬头”。但是有人欢喜有人愁，漫长假期背后是严峻的挑战，以及待人挖掘的机遇。昨天，来自梵讯运营部门的亮亮就“中介行业60天极压测试，你挺得住么？”进行了分享和问答互动。“疫情期间，中介门店面临的危险与机遇，都在于是否可以实现业务模式的创新”，分享期间亮亮老师说，“在重大危机面前，慌了神的从业者在没有方向的时候，有必要做一些理论上‘正确的事’，或者说至少要让自己时刻处于战斗状态，因为市场竞争不是写寒假作业，等标准答案公布时我们其实就已经错过了。”今天我的分享有三个方面：
第一方面，是在疫情这只“黑天鹅”降临后，我们应该如何分析应对？
第二方面，除了找出问题，我们也要分析中介门店当下的机会在哪里？有哪些不可替代性？
第三方面，我们来一起讨论一下当前有哪些中介业务创新的机遇。
之所以这个分享叫“中介行业60天极压测试”，是因为我发现从事房产行业的人在疫情期间压力真的非常大，甚至有用户在微信后台留言说自己在疫情期间每天都失眠、睡不着，也不知道该干嘛。相信很多在场的人都有一些焦虑情绪，但是作为管理者自身不能平静下来，那一定解决不了问题。面对当前的危机我们要有一个大概的判断，因为疫情对以下三种企业打击最大：一是盈利模式单一的企业，很容易因为疫情失去盈利来源；二是现金流紧张的中小企业，因为他们的储备现金流都不会超过三个月；三是服务行业，因为大家不能见面，服务也就无从谈起了。可能很多人都在笑，因为很多中介门店可以说是满足了以上三种条件，但这就是当下的事实：很多中介门店上周的问题是人员复不了工、这周的问题可能就是小区进不去、下周的问题说不好就是店长发现整个门店就自己在瞎忙，但这些问题之所以困扰着大家，是因为这些问题背后的门店现金流不足。
一家正常的企业要储备能够维系企业正常运营六个月的现金流，但是房产行业向来都是刀尖舔血，有三个月就不错了，所以我发现这次面对疫情的战役对中介行业而言是“生死”战。在这种非常规战役中，以前的打法都不一定管用，必须围绕“活下去”的核心走一些没走过的路。因为在这场变革里，个人、团队乃至行业的利益都可能被牺牲掉，外部的竞争只会愈演愈烈。最典型的就是开发商为了自己的现金流跳到市场一线，就是过年期间很火的那个75折线上卖房，开发商为什么和渠道商也就是中介经纪人抢客户，因为他真的很急，缺钱啊；在这场突如其来的战役面前，中介经纪人不能再迷茫下去了，正常复工遥遥无期又是前有狼后有虎，我们必须梳理属于自己的“核心竞争力”，洞察当前市场的机会，以饱满的状态杀回那片熟悉的战场，为自己门店的生存争取一席之地。我们一直说中介门店兜售的产品就是服务，所以很多经纪人就会想当然认为：疫情期间谁会到门店来享受服务啊？不如在家歇着。这个问题其实在2003年非典疫情期间就有中介企业回答过了，而且卷面分很高，这两个考生一个是阿原、一个是阿祐。因为2003年到现在已经过去17年了，阿祐已经嫁为人妻说多了不太好，所以我们只说说另一位考生阿原当时的应对模式：集中力量搞电销。大家回想一下2003年，那个时候有多少人能有自己的移动电话？当时中介行业的基因很传统，就是以线下销售获客作支撑，无论是房源还是客源，基本上都是通过经纪人两条腿跑出来了的，从获客到成交都十分依赖线下服务，所以非典期间的中介行业比现在还绝望。但是阿原当时家大业大，它不能逃，便组织了核心业务团队，隔离在单间里给客户打电话，告诉他们疫情期间可以继续提供服务，当然线下服务有些危险，但是帮忙收集房源资料、提供居间咨询服务都是可以的，主要是要留住老客户、拓展意向客户。当时电销并不是中介行业的主流业务模式，甚至有人认为这种模式就是浪费电话费，但是阿原歪打正着，靠这套模式在上海滩站稳了脚跟，大家现在也能查到阿原当时的成绩单，上海滩第一毋庸置疑。2003年之后电销、陌拜在中介行业的地位大家可想而知，但这里不是告诉大家电销是中介的核心竞争力，这站不住脚。中介行业真正的核心竞争力便是其商业本质：前文提到，中介门店的向客户兜售的产品，其实就是自己的服务。而中介门店所提供居间服务中，有一半以上的价值来自于信息咨询服务，而不是线下带看等实操服务；2003年，信息咨询服务的载体可以是移动电话、热线；到了2020年，互联网则给中介信息咨询服务提供了更多载体。如果第一点可以总结为“服务的载体”，那么第二点便可以总结为“服务的距离”。与开发商的“集团作战”相比，中介企业更擅长“游击作战”，但星星之火可以燎原，游击作战的模式让中介门店可以深入到各个社区、近距离触达客户，获取更多客户资源。
这两点竞争力，尤其是第二点是房产行业其他商业组织所不具备的，尤其是在存量房时代，房地产市场买方地位高于卖方，所以客户资源与维护是中介在这次疫情挑战期间应该充分利用的"破局点"。现在，我们明确了疫情期间中介行业最大的问题是现金流，最大的优势是客户资源，我们该如何结合两者寻找自己的破局之道呢？熟悉业务的经纪人都明白，二手房交易绝非一朝一夕就能完成的，签署合同到交房可能都要等上一个月。所以主营二手房业务的中介门店往往都会存在现金流上的隐患，往往是半年不开单、开单吃一年的状态。面对疫情，存在业务线过于单一等问题门店，有必要进行业务升级，尝试创收周期短、能为门店提供现金流的业务新盘分销：三、四月份同样也是房产开发商新盘开售比较密集的时期，但是受此次疫情影响，二月份新房市场的表现并不理想；想必新楼盘在业绩目标的压力下，新盘的销售业务将继续向中介渠道倾斜与中介经纪人合作共赢，甚至是让出相比往常更多佣金报酬。
租房业务：租房业务往往被认为是中介行业的高频业务，而且成交周期短，且三、四月份本就是租房旺季，借此东风中介门店能获得可观的现金流。以上两种情况，可能都要等到3月下旬防疫工作放宽之后才能得以实施，但前期的筹备与积累是业务成交的关键，在这个非常时期，快人一步就离成功更近一步。大疫当前，我们自当守望相助。
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